Entrevista a Ricardo Sousa

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CEO de Century 21

Entrevista a Ricardo Sousa

¿Cuándo y cómo  nació CENTURY 21?

En 1971 en Estados Unidos, Art Bartlett y Marsh Fisher, dos agentes inmobiliarios, crearon el sistema CENTURY 21® revolucionando el mercado inmobiliario. Pusieron en marcha una red de franquiciados bajo la misma marca con el objetivo de compartir buenas prácticas de negocio y reducir sus costes individuales con el fin de mejorar la experiencia a todos los que buscan comprar, vender o alquilar un inmueble e incrementar la rentabilidad individual de cada inmobiliaria CENTURY 21.

A día de hoy la  cadena cuenta con más de 7.700 oficinas, distribuidas por más de 70 países  y más de 130.000 asesores. En cuatro décadas, CENTURY 21® se ha transformado en el mayor grupo de intermediación inmobiliaria del mundo y en el más eficiente frente a las crecientes exigencias del consumidor y del mercado.

España es una región estratégica para la marca. El inicio de CENTURY 21 en nuestro país fue un proyecto bien estructurado que contaba tanto con un equipo experto en el desarrollo de redes inmobiliarias en franquicia como con el fuerte apoyo de CENTURY 21 Internacional, CENTURY 21 Francia y CENTURY 21 Portugal. Hoy estamos presentes en Cataluña, Canarias, Andalucía, Asturias y en Madrid, que es nuestra prioridad de expansión en 2015.

¿Nos podrías definir tu concepto de negocio?

Si hay relación, todo es negociable", este es un concepto en el que nos enfocamos cada día. Creemos absolutamente en que el éxito de la franquicia radica en tener una relación próxima y sincera con los franquiciados y sus clientes, para así poder construir negocios rentables que aporten valor a su comunidad local. Nos esforzamos día a día para comprender las necesidades de nuestros clientes y utilizamos ese conocimiento para apoyar a nuestros clientes a comprar, vender o alquilar inmuebles.

¿Cuáles fueron las dificultades con las que te encontraste?

A finales de  2009 cuando llegamos a España tras haber adquirido los derechos del grupo Globalia, éste convirtió sus agencias en agencias de viajes por lo  que partíamos de cero.  Empezar un proyecto inmobiliario en 2010 fue una montaña rusa llena de emociones. Tuvimos muchos altibajos porque vivíamos un entorno muy complicado tanto desde el punto de vista económico como en el sector inmobiliario.

Para nuestro éxito y crecimiento lo fundamental fue reaccionar rápido a los contratiempos y aprender de ellos. Contábamos ya, sin embargo, con la experiencia de Portugal donde empezamos en el año 2005. A fecha de hoy es un mercado bastante consolidado con más de 80 oficinas.

En el caso de España, decidimos comenzar nuestra andadura en Barcelona donde la regulación del mercado y la influencia de nuestro país vecino, Francia, en el que CENTURY 21 lidera el mercado desde hace 30 años, hacía más sencilla la estrategia. La crisis de sector era muy profunda pero decidimos convertir esa situación en una ventaja que nos permitiera ir despacio adaptándonos al mercado local. Hoy contamos ya con 25 agencias en Barcelona  y periferia de Barcelona. Por lo tanto, hemos comprobado una vez más que la estrategia  geográfica para el desarrollo de una marca es un aspecto fundamental para posicionarse y ganar cuota de mercado.

¿Por qué has decidido expandirte bajo la fórmula de la franquicia?

El modelo de franquicia es una estrategia de negocio exitosa y comprobada para el desarrollo de empresa, de marcas y distribución de servicios y productos.  Después de analizar el histórico de la franquicia, y en particular de la franquicia inmobiliaria en España, la conclusión fue incuestionable. Identificamos los errores a evitar y seleccionamos las mejores prácticas de Portugal, Francia y otros países donde la Red de CENTURY 21 tiene una presencia consolidada con el fin de poder garantizar a nuestros franquiciados y sus clientes un sistema sólido debidamente ajustado al mercado español. La fórmula de franquicia es un modelo seguro que permite a las empresas minimizar el riesgo del negocio, incrementar los ingresos, disminuir los costes fijos del negocio y maximizar la rentabilidad de la empresa.

¿Cuáles fueron los problemas con los que te encontraste al franquiciar tu negocio?

Cuando empezamos el proyecto en España nuestra mayor dificultad fue el espíritu negativo y pesimista que se vivía en esos momentos. Hoy, más que nunca, el sector inmobiliario y el mundo necesitan emprendedores. En estos momentos que estamos viviendo, todos tenemos la responsabilidad de emprender, para añadir valor al mercado, a las empresas y para conquistar el control de nuestras vidas.

¿Qué os diferencia dentro del sector frente a la competencia?

Nuestra experiencia de más de 40 años en todo el mundo, con más de 7.000 empresas asociadas es una garantía de la credibilidad y eficacia de nuestro sistema. El mercado internacional es hoy uno de los motores del sector inmobiliario y nuestra fuerte presencia en países como Francia, Inglaterra, Rusia o China, que adquieren muchos inmuebles en España, es también una ventaja importante para nuestro franquiciados. Pero destacaría nuestra estructura de apoyo a nuestra red de franquicias con nuestra plataforma tecnológica, formación, consultores de gestión para trabajar con los franquiciados, equipo de marketing y todas las herramientas para gestionar el negocio.

¿Cómo encuentras la situación del sector a día de hoy?

Desde Century 21 vemos evidentes síntomas de recuperación en el sector inmobiliario. Es significativo que el volumen de transacciones de viviendas durante el año 2014 aumentara a un total de 347.202, un 21,7% más que en 2013, lo que supone un incremento de más de 60.000 transacciones.

Esta evolución positiva está claramente influenciada por una fuerte demanda internacional en el mercado español. Se observa por comunidades, que hay focos de especial interés entre los ciudadanos de la Comunidad Económica Europea. De esta forma, destacan en nivel de transacciones Baleares y Canarias con un 32,6%y un 27%,  seguidas de Murcia  y Andalucía con un 15,88% y un 15,24% y a continuación Barcelona con un 13,23% y Madrid con un 4,5%.     

Actualmente, Barcelona es un mercado muy potente en el que Century 21 tiene una gran presencia desde que abrimos la primera oficina en enero de 2011. Analizando los datos de este último semestre, se ha conseguido vender más de 70 millones de euros de inmuebles residenciales, con un incremento del 61% con respecto al año pasado.

También se aprecia que el mercado está en movimiento ya que se están volviendo a construir nuevas viviendas. Además, el sector bancario ha vuelto al mercado de las hipotecas, lo que está permitiendo a las familias de clase media y media-baja, regresar al mercado y así completar sus transacciones de compraventa de inmuebles que quedaron en suspenso durante los años más duros de la crisis.

¿Cuál es el perfil de franquiciado que buscas para CENTURY 21?

Cualquier persona emprendedora puede llegar a integrarse y tener éxito en el sector inmobiliario. Desde Century 21 creemos que no es necesario que conozca el mercado. Es válida cualquier persona con mentalidad empresarial y que se deje guiar y aconsejar por una empresa como Century 21 que ha demostrado en sus 40 años de existencia éxitos notables en mercados tan diferentes como el estadounidense o el japonés.

Como aspectos a tener en cuenta, el emprendedor tiene que saber crear una estructura, delegar, captar constantemente producto, seleccionar, formar, hacer el seguimiento del equipo que está en la calle así como apoyar e incentivar a los más productivos para que puedan llegar muy alto.

¿Cuál es la inversión que tiene que realizar el franquiciado?

La inversión no es muy elevada y esa es una de las ventajas del sector. Pedimos un local en planta calle con una dimensión entorno a los 100m2. No necesariamente en la zona más cara de la ciudad pero sin con tráfico y visibilidad.

¿Qué ofrece CENTURY 21 al emprendedor?

Una sólida Marca global en la que ampararse y con la que atraer no solo clientes sino talento para trabajar con nosotros. Un sistema de trabajo  que proporciona rentabilidad y consigue la mayor satisfacción de nuestros clientes  y todas las herramientas tanto tecnológicas como de Marketing  y consultorías. Por último, y muy importante, un soporte constante  para  conseguir la optimización de recursos y obtener el liderazgo del mercado

¿Cómo ves el futuro?

Con muchas oportunidades...Actualmente, el mercado inmobiliario sigue enfrentándose a múltiples desafíos y transformaciones, por eso, los profesionales inmobiliarios tienen que adaptarse rápidamente a la nueva complejidad del mercado.

En nuestra opinión, durante este periodo se ha podido ver el cambio que se ha producido, ya que ha  pasado de ser un mercado especulativo a un mercado de valor añadido. Además, antes era un sector enfocado en el producto, ahora se centra más en las personas y sus necesidades. De esta forma, si los operadores del mercado y las familias españolas son conscientes de estos cambios, es una forma en la que el mercado saldrá reforzado.

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